23 YEARS FOR AUTO PACKAGING MACHINERY
SERVING MORE THAN 1 MILLION CUSTOMERS
豐興包裝總經(jīng)理汪志強和清華大學(xué)、中國科學(xué)院研究生院呂本富教授合影
豐興包裝總經(jīng)理汪志強和億邦動力網(wǎng)CEO、《電子商務(wù)世界》副主編鄭敏合影
飛躍集團一直是浙江省民營企業(yè)的驕傲，這家全球最大的縫紉機制造商面臨停產(chǎn)的消息一出，不僅震動了大量中小企業(yè)的神經(jīng)，也讓更多的人們開始擔(dān)心中國的中小企業(yè)能否渡過這場危機。
然而，中山市豐興包裝機械廠的總經(jīng)理汪志強面對危機卻并沒有表現(xiàn)出對“寒冬”的恐懼，反而更積極地提出了自己的對策：“產(chǎn)品和營銷都采取多元化是我們應(yīng)對危機的主要法寶。”正是通過這樣的法寶，中山市豐興包裝機械廠仍保持了20%以上的增長率。
外貿(mào)危機逼迫多元化發(fā)展
一段蕩氣回腸的京劇手機鈴音，一件立領(lǐng)排扣仿唐裝的休閑T恤，一張北京前門大街留影，這三個元素結(jié)合起來就構(gòu)成了初剛見汪志強的情形，“我喜歡多元化的東西，比如現(xiàn)代北京中蘊含的古典。” 他一邊說一邊打量著身邊“天安門仿膳”大門樓。此次來京，汪志強主要是參加由億邦動力網(wǎng)、《電子商務(wù)世界》和HP聯(lián)合主辦的中小企業(yè)管理與發(fā)展高端酒會暨“中小企業(yè)服務(wù)器先鋒評選”頒獎。
談到此次外貿(mào)危機，汪志強的表情多了一分嚴(yán)肅。因為國外客戶對包裝機械產(chǎn)品的選擇很謹(jǐn)慎，常常從詢價到下單要經(jīng)過半年時間，可是半年內(nèi)美元對人民幣的匯率已經(jīng)發(fā)生了不小的變化。“外貿(mào)份額占到了整個交易額的四成左右，對于我們來說，主要是人民幣兌換美元的匯率問題，”汪志強解釋道，“比如一臺機器1月份的報價是1000美元，相當(dāng)于7000多元人民幣，但是等7月份收回來貨款時，這1000美元已經(jīng)降到6800多元人民幣了，無形中就損失了100～200多元。而如果修改價格就會損失一部分客戶，但是如果不修改價格我們的盈利空間就會縮小許多。”
站在這樣的分岔路口，汪志強意識到了開發(fā)多元化產(chǎn)品的重要性。從我國包裝機械行業(yè)現(xiàn)狀來看，包裝產(chǎn)品還基本停留在仿制階段，自行開發(fā)能力比較弱，科研經(jīng)費僅占銷售額的1%，而國外卻高達8%～10%。為了避免產(chǎn)品同質(zhì)化帶來的紅海拼殺，汪志強加大了研發(fā)力度，將重點轉(zhuǎn)向研發(fā)具有科技含量的新產(chǎn)品，以滿足市場對不同產(chǎn)品包裝的需求。
目前豐興包裝機械廠的主要產(chǎn)品包括立式粉末/液體/顆粒自動包裝機、真空包裝機以及熱收縮包裝機。雖然現(xiàn)在國內(nèi)生產(chǎn)自動包裝機的大小廠家很多，而且功能性能大同小異，所以同質(zhì)化競爭的格局非常明顯，市場上到處充斥著低價低質(zhì)量配置的產(chǎn)品。這樣廉價的產(chǎn)品更容易從價位上吸引客戶，甚至一些小作坊會跟客戶承諾超乎想象的售后服務(wù)條款從而獲得定單。但是對于大客戶來說，他們更重視的是產(chǎn)品是否能長期使用，運行的穩(wěn)定性和操作維護方面是否簡便，能否確保長期的售后技術(shù)支持以及配件替換的便捷。
正因為了解到這樣的客戶需求，所以汪志強以傾向大客戶的經(jīng)營理念重視細(xì)節(jié)服務(wù)，樹立品牌形象。“我們的產(chǎn)品在保證質(zhì)量的前提下維持中檔中檔價格，承諾的服務(wù)保證做到位，目標(biāo)是實現(xiàn)眾多批量用戶的需求。”汪志強如是說。
用多元化營銷突圍
在開發(fā)新產(chǎn)品的同時，汪志強也十分注重產(chǎn)品的營銷。在中山市豐興包裝機械廠網(wǎng)站的首頁，他們提供了一個《產(chǎn)品系列畫冊》的電子版下載，這個“電子目錄”是今年4月份開發(fā)的，在同行業(yè)中已經(jīng)算是先進了。
“現(xiàn)在我們的服務(wù)器容量夠大，上傳再多的產(chǎn)品視頻資料都沒有問題，客戶如果對我們的產(chǎn)品感興趣，就可以直接下載。”汪志強掩飾不住喜悅，而在此之前豐興包裝都是通過郵寄等傳統(tǒng)手段給客戶發(fā)目錄，不僅效率低下而且增加了運營成本。
汪志強的豐興包裝機械廠與慧聰網(wǎng)已經(jīng)有長達6年的合作，“我們公司每年都會有穩(wěn)定的資金投入用于產(chǎn)品的推廣和廣告宣傳。除傳統(tǒng)的平面媒體外，電子商務(wù)時代，我們也很看重網(wǎng)絡(luò)的推廣力度。”最近，汪志強在奇搜上進行了關(guān)鍵詞搜索推廣，而Google的關(guān)鍵詞搜索更多的是針對海外客戶。此外，在食品商務(wù)網(wǎng)這樣的行業(yè)網(wǎng)站，汪志強也得到了不少訂單。
借助行業(yè)展會的時機來做推廣也是汪志強一直以來堅持的。“我們很看好東南亞的市場，并準(zhǔn)備對該地區(qū)的相關(guān)展會增加投入。”嘗到了甜頭的汪志強對線下的推廣也十分注重，歷次的參展經(jīng)驗使他明白，展會不僅可以展示自己的產(chǎn)品，還可以讓他了解同行競爭對手的情況，俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
面對現(xiàn)在包裝機械行業(yè)的激烈競爭，汪志強認(rèn)為這有利于行業(yè)的良性發(fā)展。“危機也意味著機會，它促使我突出重圍作出了許多改革。”
ERP還需要順其自然
采訪結(jié)束之后，我們坐在窗前閑談，一輛車牌號特別好的車從我們面前開過，“您看那車的號碼多好。”“是啊，是個好號碼，不過我買車從來不挑號，輪到哪個是哪個。”自稱是唯物主義者的汪志強講求的是順其自然，“現(xiàn)在我們雖然電子商務(wù)運用的比較好，但是企業(yè)還沒有上ERP系統(tǒng)，還是順其自然吧，必要的時候我們再上。”汪志強所在的小欖鎮(zhèn)有許多這樣的中小企業(yè)，他朋友的公司自從購買了ERP系統(tǒng)就放在一邊很少使用。這也給汪志強帶來了一定影響，但是他認(rèn)為隨著企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模的逐漸擴大，ERP帶來的優(yōu)點將會更加突出，他也會考慮用這種方法提高管理效率。
花絮：鐘愛 別克/惠普/諾基亞/DHL
在生意場上打拼多年的汪志強經(jīng)歷了無數(shù)的坎坷，但是他選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)則是安全和穩(wěn)定。“別克的車給人一種穩(wěn)重的感覺。”說起對車的偏愛，汪總解釋道，因為常常要在高速路上行駛，有時候天氣很差，刮很大的風(fēng)，這時候別克車的安全性和穩(wěn)定性就顯示出來了。雖然在油耗方面，別克并不突出，但是較高的安全系數(shù)成為汪總堅持購買別克的理由。
此外，惠普筆記本也由于其電池的穩(wěn)定性高成為了汪總的首選，“使用惠普好多年了，電池還是那么耐用。”曾經(jīng)買過聯(lián)想方正等電腦的汪總，經(jīng)過一番比較后，最終選定了惠普。而汪總的手機從開始就選定了諾基亞，交談中我們發(fā)現(xiàn)他左口袋裝的是一款比較老的諾基亞機子，而右口袋裝的是最新的機型。
由于汪志強的國內(nèi)客戶大部分分布比較分散，購買周期也沒有規(guī)律性，所以在選擇物流時，通常是因地而異。比如客戶在珠三角，他就會選擇“城市之星”，而如果是在一些比較偏僻的地方，他則會選擇網(wǎng)點比較多的華宇，如果客戶在海外，就選用即安全又快速的DHL。
站在客戶角度來切實提供產(chǎn)品和服務(wù)，把品質(zhì)放在首要位置才能更好地留住客戶，實現(xiàn)經(jīng)營價值”。他也同樣將這一理念延伸到了產(chǎn)品當(dāng)中。"
